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10 étapes pour augmenter les réservations directes de votre hôtel

 

La grande majorité des hôteliers se repose sur les OTAs pour commercialiser leurs chambres. Ils se retrouvent à leur verser chaque mois des montants faramineux de commissions. 

Et s'il était possible d'augmenter vos réservations directes et ainsi payer moins de commissions aux agences de voyages en ligne (comme Booking, Expedia, Airbnb...), tout en maintenant votre taux d'occupation ?

Voici 10 choses à savoir absolument pour augmenter les réservations directes sur le site internet de votre hôtel, maison d'hôtes, gîtes, etc.

 

1. Le passage à l'action

Si vous êtes dans l'attentisme, à attendre que les réservations directes tombent du ciel, à ne rien vouloir changer parce que vous avez X années d'expérience dans votre métier... et qu'en plus de cela vous vous plaignez des OTAs qui prennent un trop gros pourcentage de commissions... N'espérez pas que les choses changent par elles-mêmes !

Commencez par vous mettre dans un état d'esprit de gagnant puis prenez la décision de passer à l'action. Acceptez le changement, ayez le désir d'apprendre et d'évoluer constamment. Et si cela ne suffit pas, répétez 100 fois ce proverbe : "celui qui n'avance pas, recule".

 

2. L'effet Billboard

Commençons par une définition. L'effet Billboard est le fait que les visiteurs qui cherchent un hôtel sur internet, vont faire une première recherche sur une OTA (comme Booking), puis vont aller voir le site internet de l'hôtel qui les intéresse pour voir si la réservation directe est plus avantageuse.

Il est extrêmement important de prendre en compte ces visiteurs de votre site. Ils sont nombreux et ne demandent qu'à rester sur votre site pour effectuer leur réservation. Vous devez donc tout faire pour les retenir jusqu'à ce qu'ils sortent leur carte bleue.

Voici quelques uns des éléments que vous devez absolument avoir sur votre site pour retenir vos visiteurs :

  • un CTA (Call To Action), c'est-à-dire un bouton RESERVER bien visible
  • des promos et avantages pour ceux qui réservent en direct
  • un moteur de réservation intégré
  • des photos de bonne qualité

Vous souhaitez être accompagné pour mettre tout cela en place ? Prenez rendez-vous avec un coach Ododo : je prends rendez-vous.

 

3. Les OTAs sont vos amies

Les OTAs prélèvent entre 15 et 22% de commissions sur les réservations. Cela peut paraître élevé, mais c'est le prix à payer pour bénéficier de la visibilité que ces plateformes de réservation vous octroient. C'est grâce elles qu'une bonne partie de vos clients vous connaissent. Vous ne devez donc pas cracher sur les services qu'elles vous offrent.

Vous pouvez même en tirer profit ! Comment ? Grâce à l'effet Billboard ! Comme expliqué dans le point précédent, la plupart des visiteurs vont d'abord sur les OTAs pour trouver un hôtel, puis vont regarder sur le site de l'hôtel s'il pourra y trouver un prix plus intéressant.

A vous de jouer pour avoir un site qui retient le visiteur jusqu'à ce qu'il ait sorti sa carte bancaire pour réserver une chambre chez vous !

 

4. Ayez une stratégie commerciale

La plupart des propriétaires d'hôtels, de maisons d'hôtes, de gîtes, etc. ont des tactiques, mais pas de stratégie. On a tendance à mener des petites actions sans les inscrire dans une stratégie sur le long terme. Pourtant, mettre en place une stratégie commerciale sur le long terme vous permettra de définir des objectifs et mettre en place des indicateurs de suivi pour atteindre ces objectifs.

De nombreux éléments sont à inscrire dans cette stratégie :

  • le site internet
  • les photos et vidéos
  • le référencement naturel/SEO
  • la publicité
  • la gestion des réseaux sociaux
  • les témoignages de vos clients
  • les partenariats
  • la stratégie tarifaire
  • etc.

Vous souhaitez être accompagné dans la mise en place de votre stratégie de commercialisation de votre hôtel, maison d'hôtes, gîte, meublé de tourisme ? Faites un bilan de votre situation avec un coach ! Il saura mettre le doigt sur vos points forts et vos points faibles, et vous guidera pas à pas dans votre stratégie. Prenez rendez-vous ici.

 

5. La stratégie tarifaire (ou Yield Management)

Comme évoqué dans le point précédent, il est indispensable d'inscrire un stratégie tarifaire dans sa stratégie de commercialisation.

La plupart des hôteliers ont travaillé sur leur stratégie tarifaire. Mais ils n'ont jamais mis en place de stratégie tarifaire pour leur établissement (hôtel, maison d'hôtes, gîtes, meublé de tourisme). Ils ont étudié la concurrence et se sont positionnés en fonction du marché (en dessous, au dessus ou au même niveau). Mais ce n'est pas suffisant pour créer plus de revenus à court, moyen et long terme.

Il faut donc mettre en place des indicateurs clés pour mesurer si votre stratégie de prix est optimale pour votre établissement. Si vos prix sont trop élevés, il y a un risque d'insatisfaction du client. Et si à l'inverse ils sont trop bas, vous avez un manque à gagner et vous pourriez avoir une clientèle qui n'est pas réellement votre cible.

De même, il est important d'adapter ses prix en fonction de l'endroit où ils sont affichés : les OTAs et sur votre site.

Si vous n'avez aucune idée de ce qu'est une stratégie tarifaire ou si vous souhaitez avoir un œil extérieur sur la vôtre, prenez rendez-vous avec un coach Ododo pour en discuter. C'est gratuit et cela ne vous engage à rien ! 

 

6. Adaptez votre site à votre stratégie commerciale

Votre site internet est votre vitrine. Il va permettre de rabattre ses visiteurs pour qu'ils réservent en direct. Comme une boutique de centre ville, il doit susciter l'intérêt de ses visiteurs. Il faut donc le faire évoluer en permanence.

En fonction des saisons, vous cibler différents types de clients, en fonction de la météo, des attractions autour de chez vous, de vos prestations, etc.

Vous devez donc adapter vos offres à la saisonnalité. 

Pour évaluer l'efficacité de votre site internet pour la réservation en direct, regardez votre taux de transformation. S'il baisse, c'est que votre site internet doit évoluer.

Pour rappel, le taux de transformation se calcule de la façon suivante, sur une période donnée : 

Taux de transformation (en %) = nombre de visiteurs/nombre de réservations directes

 

7. Un moteur de réservation intégré

Dans un premier temps, avoir un moteur de réservation est indispensable pour augmenter vos réservations directes. S'ils doivent appeler ou envoyer un mail pour réserver leur séjour, de nombreux potentiels clients vont abandonner leur réservation en direct et lui préféreront une OTA ou un établissement concurrent. Les gens veulent de la facilité et de la spontanéité. Vous devez répondre à ces besoins pour vous adapter.

Deuxièmement, ce moteur de réservation doit être intégré au site de l'hôtel. Concrètement, cela signifie que lorsque le visiteur clique sur le bouton RESERVER, le moteur de réservation ne doit pas s'ouvrir dans un nouvel onglet ou une nouvelle fenêtre. Il doit rester sur votre site et être dans le même univers : mêmes polices d'écriture, mêmes couleurs, même menu, même pied de page, même logo, même URL, etc. 

C'est un fait, si le visiteur sort de votre site pour réserver parce que le moteur s'ouvre dans un nouvel univers, il y a 45% de chances qu'il abandonne la réservation.

 

8. Se mettre dans les chaussures du client

Je suis prêt à parier que 99% d'entre vous, qui lisez cet article, n'avez jamais réservé un séjour dans votre propre hôtel. C'est pourtant la première chose que vous devriez faire avant de commercialiser vos chambres ! Pourquoi ? Pour comprendre le parcours du client de A à Z. C'est-à-dire de la réservation à la fin du séjour.

Réservez un séjour chez vous. Vous découvrirez ainsi toutes les étapes de votre commercialisation : le paiement, la lisibilité (particulièrement sur téléphone, qui est de plus en plus utilisé), la complexité et la longueur du processus, l'affichage des médias.

Au delà de la commercialisation, dormir dans une de vos propres chambres vous permettra de savoir si votre offre correspond exactement à la prestation que vous souhaitez vendre.

 

9. Ne pas tomber dans les effets de mode

Lorsque l'on voit des outils à la mode, on a envie de les tester ! Pourtant, s'ils ne sont pas adaptés à nos besoins, cela peut représenter une perte de temps et d'argent, plus que des revenus.

Vous devez d'abord définir vos besoins et mettre en place votre stratégie commerciale. Ensuite, vous pourrez choisir les outils réellement adaptés à vos besoins.

Il en est de même pour vos tarifs : ce n'est pas parce que vos concurrents baissent leurs tarifs que vous devez faire de même.

Prenez du recul avant de prendre des décisions !

 

10. La réactivité

Ceux qui s'en sortent le mieux, particulièrement en temps de crise, ce sont les plus réactifs.

Voici un exemple concret : lors de la crise, alors que les restrictions sanitaires ont fait chuter les réservations hôtelières à Paris, un hôtel de la capitale a adapté son offre. Au lieu de proposer des courts séjours, l'hôtel a proposé des offres de séjour au mois à 900€ - le prix d'un petit appartement dans la capitale. En répondant à une demande existante, il a pu maintenir l'occupation de ses chambres. Même si l'hôtel n'a pas réalisé son chiffre d'affaires habituel, il a limité la casse.

Vous devez avoir des indicateurs et les suivre. S'ils commencent à virer au rouge, soyez réactifs ! Cherchez des solutions et mettez-les en place. Soyez curieux, informez-vous, adaptez votre stratégie.

 

Maintenant que vous avez toutes les clés, à vous de jouer !

Retrouvez l'intégralité de ces 10 aspects dans le replay de l'Apér'Ododo #4.

 

Vous souhaitez mettre en place une réelle stratégie de commercialisation pour augmenter vos réservations directes ? Prenez rendez-vous avec l'un de nos coachs. Il fera un bilan de votre situation et vous guidera dans votre stratégie.

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