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Les erreurs à ne pas commettre dans vos promotions qui handicapent votre marge 🤦

 

Qui n’a pas déjà été tenté de faire une promotion de dernière minute pour remplir ses chambres ?

Mea-Culpa, je l’ai fait de nombreuses fois ! 🤦

Mais ça, c’était avant de découvrir à quel point c’était néfaste pour mon établissement !

Eh oui, faire une promo à l’arrache, ça n’augure jamais rien de bon. 

Ce sera rarement quelque chose de bien réfléchi. 

Ce sera encore plus rarement quelque chose d’ancré dans une stratégie sur le long terme. 

Non, le plus souvent ce sera en mode panique : « Mazette ! C’est quoi ce taux d’occupation catastrophique pour le mois prochain !? »

Et paf, une promo à la sauce maison qui pique pour rattraper ça. 

Ni vu ni connu je t’embrouille, j’ai sauvé les meubles cette fois-ci…ouf !

Sauf que je viens de créer un précédent qui va me coûter cher en marge à long terme.

Pourquoi ? Me demandez-vous !

Eh bien avec cette promo de dernière minute, je viens de donner un signal fort à mes clients : Réservez à la dernière minute pour obtenir un meilleur prix ! 

Autrement dit, vous habituez vos clients à réserver au dernier moment, alors que vous voulez faire l’inverse. 

Aïe !

Eh oui, ce que vous voulez c’est qu’ils réservent le plus longtemps possible à l’avance, histoire d’avoir de la visibilité sur le planning !

Vous avez déjà vu la SNCF baisser ses prix à l’approche de la date de départ ? Non ! Et ce n’est pas pour rien ! 

Mais si faire une promo de dernière minute est un NO-NO…

Qu’y a t-il d’autre qu’il ne faut pas faire avec vos promotions ?

 

Allez, que vous soyez propriétaire d'un hôtel, de chambres d'hôtes, de gîtes, d'Airbnb, de campings... voici les erreurs à ne pas commettre si vous ne voulez pas handicaper votre marge :  

  • Utiliser des remises sur une période de temps plus longue que prévue initialement.
  • Utiliser des remises pendant les périodes de forte demande.
  • Utiliser des remises malgré la création de mauvaises habitudes chez les clients. (Comme la promotion de dernière minute bien sûr !)
  • Utiliser des remises pour attirer des clients qui ne correspondent pas à votre cœur de cible. 
  • Penser que si un concurrent baisse ses prix, il faut lui emboîter le pas. 

Cela ne vous suffit pas ?

Voici des exemples concrets du type de promotion qu’il ne faut surtout pas faire pour votre hôtel : 

 

1. Les promotions tardives, très/trop proche de la date d’arrivée du client.

Elles ont pour effet de créer chez le client la mauvaise habitude d’attendre le dernier moment pour réserver. L’inverse de ce que vous voulez ! 


2. Les promotions en réaction à la baisse de prix d’un hôtel concurrent. 

C’est l’instinct de troupeau. Un concurrent de votre hôtel, qui n’a pas forcément le même taux d'occupation que vous, ni les mêmes clients cibles, ni vos atouts, ni votre stratégie…baisse ses prix et vous suivez, handicapant votre marge sans même savoir si vous aviez besoin de cela pour remplir votre établissement. 


3. Les promotions en mode panique.

Un manque de confiance dans votre yield management et dans vos projections peuvent vous entraîner à paniquer. C’est humain. Vous baissez vos prix, alors même que les clients de votre hôtel étaient prêts à venir au prix initial. C’est un manque à gagner. 


4. Les promotions non planifiées. 

Si vous aviez prévu une certaine quantité de réservations dan votre hôtel et que, soudainement et sans raison valable, vous décidez de baisser vos prix, vos coûts fixes resteront les mêmes. Peut être même que certains de vos coûts variables ne pourront plus être baissés. Vous allez sérieusement abîmer votre marge. 


5. Les promotions "attrape-tout".

Typiquement les promotions sur Groupon ou des promotions du type : "50% de remise sur votre nuit !" Le problème avec ce type de promotion c’est que le client de votre hôtel n’a aucune référence pour comparer. 50% par rapport à quoi ? De plus, ce faisant, vous dégradez votre image et votre capacité à vendre plein tarif dans le futur. 
 

6. Les promotions sujettes à commissions. LES PIRES DE LA LISTE !! 

Ne faites jamais de promotion sur Booking, Expedia… vous allez payer une commission sur votre manque à gagner. C’est comme de l’impôt sur l’impôt !  Les OTAs calculent la base de leur rémunération sur le prix d'un séjour dans votre hôtelavant promotion.  

Alors je sais bien que votre "to-do list" est remplie de mille choses à faire. J'en suis bien conscient !

Néanmoins, prenez le temps de vérifier que vous ne tombez pas dans ces pièges ! 

Cela va vous aider à améliorer votre marge ! 

 

Pour en savoir plus sur l'effet néfaste des promotions de dernière minute, c'est par ici : ⛔ Hôtels. Stop aux promotions de dernière minute.

 

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